7 шагов визита торгового представителя. Программа для сбора заявок.
Если для начинающего торгового представителя можно обозначить ключевой целью взятие заявки, то для опытного сотрудника это даже не начало пути. В целом любая компания ставит перед корпусом торговых представителей целью рост продаж в динамике.Макроцель и микроцели работы торгового представителя
Если для начинающего торгового представителя можно обозначить ключевой целью взятие заявки, то для опытного сотрудника это даже не начало пути. В целом любая компания ставит перед корпусом торговых представителей целью рост продаж в динамике.
Сотрудник со стажем в состоянии подразделить столь глобальную цель на микроцели, работать над которыми нужно ежедневно и в комплексе.
Цели, этапы, планирование, дисциплины — ступени к вершине
Система продаж устроена так, что даже малейший элемент ее имеет огромное значение и его выпадение приводит к краху всей цепи процесса. Чтобы этого не происходило необходимо следовать не только четкому плану, но и ответственно относиться к каждому шагу продажи, будь, то скрипт или работа с документом.
На первый взгляд этапы процесса продаж просты и заключаются в следующей последовательности шагов, именуемых в профессиональной среде 7 шагов визита торгового представителя :
- Приготовления к посещению клиента;
- Контакт с клиентом при встрече и его установление;
- Оценка потребностей клиента;
- Продажа-презентация продукта;
- Заключение сделки и кросс-продажа;
- Работа с отчетной документацией;
- Проведение анализа и подготовка к новой встрече.
Кажущиеся столь банальными и простыми шаги торгового представителя, требуют от сотрудника сосредоточенности и внимательности, а также знание каждого шага «изнутри».
Каждый шаг с осознанием его важности
Малейшая неточность, некорректность на любом этапе или шаге продаж может привести не только к потере времени торгового представителя, но и к утрате лояльного клиента. «Осечка» может произойти на любом из этапов, даже после того, как отчет о продаже сделан, расслабляться не стоит. Следует продолжить работу с клиентом на предмет определения дополнительных потребностей, получения рекомендаций и привлечения новых клиентов.
Таким образом, внутри каждого шага или этапа работы торгового представителя заложены механизмы осуществления продаж, распространения продукции, расширение клиентской базы и, как ключевой результат, высшая цель — динамичное развитие компании.
От теоретического к практическому аспекту деятельности
Осознанием своей деятельности является умение применять комплекс теоретических знаний в повседневной торговой деятельности. Между понятием «знать» и «выполнять» подчас пролегает пропасть. Здесь хитрость кроется не только в наборе личностных характеристик, таких как устойчивость к стрессам, коммуникабельность, клиентоориентированность, но и в способности регулярно обучаться. При этом обучение заключается не в получении новых компетенций, но и способность получить практический навык работы с автоматизированными системами. Так, полезной в практическом значении будет программа для сбора заявок торговыми представителями, позволяющая не только эффективно управлять продажами, но и анализировать, систематизировать весь процесс своей работы. Автоматизированные системы позволяют отслеживать «судьбу» заявки, дают возможность не тратить столь дефицитное время на работу с отчетной документацией. Посредством систем автоматизации работы торгового представителя осуществляется контроль выполнения плана на всех этапах работы, формируется план на следующий рабочий период.
Выбор системы автоматизации
По сути, данная функция принадлежит руководству компании, но не без участия мнения практиков. Для многих торговых представителей хорошим помощником стало программное обеспечение i-markt Desk Local Server. Управление бизнес-процессами в рамках предприятия, организации осуществляется посредством мобильных устройств.
Также мы предлагаем нашим клиентам:
