В чем разница между хорошим и плохим торговым представителем?

Не каждый руководитель готов регулярно вкладываться в обучение персонала, автоматизацию торговли и систем учета, защиту собственной базы данных. Часто современная программа для торговых представителей — лишь мечта специалистов, а дефицит служебных гаджетов заставляет их использовать в работе свои планшеты и телефоны, личные учетные записи. Стоит ли тогда удивляться профессиональной слабости вашего штата и высокому риску уязвимости конфиденциальной клиентской базы и бухгалтерских сведений?

Плохие специалисты: человеческий фактор или необъективная оценка?

Основным доводом директоров, не желающих тратиться на технические инновации в бизнесе для персонала, является формула «не заработали еще на модернизацию». Слабые кадры действительно не очень-то хочется оснащать дорогостоящими технологиями. Но как на предприятие вообще попадают плохие работники? Почему у ваших конкурентов мощная ритейл-команда, а ваша компания постоянно собирает неудачников в продажах? Из-за чего специалисты уходят от вас и становятся успешными на других торговых площадках?

• В компании нет карьерного роста, профессиональная динамика отсутствует;
• Для торговых представителей программа мотивации на результат не разработана;
• Действует устаревшая схема централизованных продаж. Без свободного доступа менеджеров к данным;
• Торговые представители выполняют самые примитивные функции;
• Нет доверия сотрудников к показателям товарооборота и доходности предприятия.

Все эти аспекты не позволяют молодому специалисту расценивать вашу компанию положительно. К вам идут работать исключительно для того, чтобы наработать личную клиентскую базу и набраться элементарного опыта в прямых продажах. Человеческий фактор играет здесь важную роль. Но эта ситуация годами создается самим руководителем предприятия, намеренно уходящим от расходов на программные продукты для оптимизации торговли и подготовку персонала.

Внедрение программных инноваций в жизнь компании

Это рациональный шаг, часто не требующий больших финансовых вливаний. Автоматизация и оптимизация торговли — результат установки на планшеты и телефоны сотрудников программы для торговых представителей последнего поколения типа i-Markt. В тестовый период менеджеры и представители могут пользоваться продуктом с личных устройств. Уже тогда отмечается прирост торговой эффективности. Не помешает, конечно, и бизнес-тренинг от лидеров прямых продаж.