СПИН продажи: техника и несколько основных особенностей

СПИН-продажи — технология, разработанная Нилом Рэкхемом — исследователем в сфере маркетинга и продаж. Её применение может способствовать достижению высоких результатов в продажах. Это мягкая технология — в ней нет агрессивного воздействия на покупателя. В СПИН продажах клиент должен сам принять решение о покупке. В основе технологии — 4 вида вопросов, которые задаёт покупателю менеджер, чтобы стимулировать его приобрести товар:

• Ситуационные;
• Проблемные;
• Извлекающие;
• Направляющие.

Ситуационные вопросы

Сначала нужно установить контакт с клиентом. Для этого нужно задать несколько первичных вопросов. Их цель — узнать, каков опыт использования клиентом продукта или услуги, и был ли этот опыт вообще. Оптимально задать 5 основных вопросов, при необходимости дополнить их несколькими уточняющими. Общайтесь открыто и дружелюбно, внимательно выслушивайте клиента, дайте собеседнику выговориться, не перебивайте и не поправляйте его, если он долго высказывает своё мнение. Если всё сделать правильно, клиент будет настроен на общение с вами, и вы сможете переходить к следующему типу вопросов.

Проблемные вопросы

Данный тип вопросов обращается к проблемам, с которыми клиент сталкивается, не пользуясь товаром или услугой. Например, вы продаёте робот-пылесос. Спросите, устраивает ли человека качество сбора пыли пылесосом, который у него сейчас. Затем, основываясь на его ответе, обрисуйте проблему. Например, пылесос плохо собирает пыль под кроватью, шнур нужно переключать, а когда человек его передвигает — задеваются углы.

Чтобы задавать проблемные вопросы правильно, необходимо знать потребности клиента. Постарайтесь узнать о своём собеседнике заранее и подумайте, какие проблемы для него актуальны. На основе этого выстраивайте общение.

Извлекающие вопросы

Цель — показать, насколько проблема важна. На фоне этого расскажите о достоинствах вашего товара. Но не говорите прямо, что он решит все проблемы — клиент должен прийти к этому выводу сам. Дайте понять, что при покупке вашего товара он извлечёт пользу для себя.

Направляющие вопросы

Они помогают завершить сделку. Но завершаете её не вы, а клиент. Он должен сам назвать все выгоды, которые получит от вашего товара. От вас требуется лишь спросить о том, какие он видит преимущества в пользовании продукцией.

Пользуйтесь специальными приложениями, чтобы выстроить эффективную работу. Например есть для торговых представителей программа i-Markt, в которой можно сохранять все необходимые данные и в нужный момент пользоваться ими. Программа для торговых представителей i-Markt поможет структурировать рабочий процесс и сделать его более продуктивным. В ней можно сохранять информацию о потребителях, работать с медиа данными и обмениваться сообщениями с другими сотрудниками, делать фотоотчёты, контролировать заказы. Программы для торговых представителей есть для компьютера и мобильного телефона.