Планирование визита торгового представителя

Планирование визита торгового представителя в точку продажи товаров должно быть спланировано заранее. Есть несколько техник планирования визитов. Менеджеры компаний часто пренебрегают ими, хотя соблюдение шагов, указанных в техниках, могло бы сделать процесс продуктивнее.

Шаг 1: Планирование визита

Первое, что нужно сделать торговому представителю — поставить перед собой конкретную цель, зачем он посещает эту торговую точку. Не исключено, что целей будет несколько, но основная — всё равно одна.

Также необходимо тщательно изучить особенности торговой точки, персонал и текущую ситуацию там. Если торговый представитель был на этой точке ранее — нужно сравнить ситуацию до и после.

Если нужно посетить несколько торговых точек — следует заранее составить маршрут. В этом помогут специализированные программы автоматической маршрутизации i-Markt.

Шаг 2: Осмотр на месте

Некоторые торговые представители не производят тщательного осмотра на месте, особенно если им кажется, что в данной торговой точке им уже всё знакомо. Тем не менее, они могли упустить из виду, как поменялся порядок раскладки товаров, ассортимент и цены конкурентов, например, что очень важно.

Информация, полученная в ходе каждого визита, должна быть занесена в специальную «карточку клиента». В ней отражены все основные тонкости, связанные каждой точкой: формат, внешний вид, адрес, наружная реклама, часы работы, название, ассортимент, организация выкладки, конкуренты. Это поможет поставить более точные цели для следующих визитов.

Шаг 3: Продажа

Считается самым важным шагом в визите торгового представителя. Но без предварительной подготовки осуществить данный шаг не получится. Подготовка к продаже делится на несколько этапов:

• Анализ потребностей. Торговый представитель должен правильно понять потребности клиента, чтобы найти правильные точки соприкосновения в разговоре.
• Презентация товара. Во время неё необходимо кратко, но ёмко изложить все преимущества товара. Желательно использовать картинки и графики для большей наглядности.
• Преодоление возражений. Рекомендуется сразу составить список возможных возражений, чтобы найти на них аргументы.

Шаг 4: Мерчандайзинг

Мерчандайзинг — это целая система техник, направленная на то, чтобы покупатель мог приобрести товар для продавца. Для этого нужно максимально облегчить процесс покупки клиенту. Мерчандайзинг имеет множество тонкостей, торговому представителю требуется знать хотя бы некоторые из них.

Шаг 5: Администрирование

Торговый представитель заполняет все необходимые отчёты по итогам проверки как можно подробнее.

Шаг 6: Анализ результатов:

Торговый представитель должен уметь самостоятельно анализировать результаты своего визита для повышения продуктивности собственной работы. Структурировать информацию оптимальным образом и планировать дальнейшие визиты на торговые точки поможет программа для торговых представителей i-Markt.