Лицо, принимающее решения: как определить главного игрока
Исследователи в сфере маркетинга заметили интересную деталь – решение о приобретении сложной услуги принимают пять человек, продукта – семь. То есть продавцу придется пройти «несколько кругов ада» до момента проведения сделки. При этом не факт, что она состоится. Ведь долгие переговоры могут закончиться фразой: «Все материалы будут переданы руководителю. Мы вам сообщим о результате». Гарантий, что после этого будут совершены указанные действия, нет никаких по причине некомпетентности конкретного менеджера или превышения им своих полномочий. Попадание на лицо, принимающее решения (ЛПР), – вот цель, к которой надо стремиться.
Определяем ЛПР: выигрышные стратегии
Определить «ху из ху» можно несколькими способами:
- Стратегия «Быстрое наступление» предполагает максимальный результат при минимуме затрат. Продукт/услугу, которые вы предлагаете, нужно предельно информативно подать. Презентация собирает в одном месте ключевых игроков. Главное – донести до аудитории их выгоды и ваши ожидания. Чтобы использовать такую возможность, ищите уполномоченное на принятие экономических решений лицо.
- Стратегия «Точечный удар» предполагает быстрое достижение результата с помощью всего двух лиц. Сосредоточить усилия нужно на главном влиятельном лице, а также том, кто отвечает за принятие экономических решений. Первый правильно донесет информацию до руководства, демонстрирую «свите» возможность влиять на «короля», второй – экономически обоснует целесообразность сделки, реализуя свои амбиции. Продайте двум, остальные молча за ними последуют.
- Стратегия «Проходи мимо» предполагает анализ компании-потенциального потребителя по максимуму факторов. В случае, когда на большинство вопросов получены негативные ответы, имеет смысл отказаться от клиента. Это сэкономит время на сделки, где шансы на успех выше.
- Стратегия «ювелирная маркетинговая работа» предполагает определить потенциальный круг участников игры и провести опрос каждого из них. Выяснить надо, собираются ли они вообще приобрести конкретную услугу/продукт и рассматривают ли вас в качестве продавца. Тех, кто не на вашей стороне нужно попытаться нейтрализовать, наладив более тесное общение с их оппонентами из круга ЛПР. Отметим, что минимизировать усилия мобильных торговых сотрудников поможет программа для торговых представителей i-Markt. Программное обеспечение разработано с целью повышения эффективности продаж в кратчайшие сроки. Автоматизированный сбор, обработка и анализ информации «развязывают» руки работникам сферы продаж, позволяя им заключать сделки продуктивнее.

+7 (985) 762-51-03