Какая бывает мотивация торговых представителей?

Корпоративная и персональная мотивация торговых представителей

Корпоративное побуждение персонала

Грамотная мотивация торгового представителя — залог динамичного прироста рынков сбыта и стабильно высоких продаж в мелкооптовом сегменте. Специалист по развитию обязательно должен быть заинтересован в результате своей работы, замотивирован на выполнение ее высоких объемов. Поэтому важно обеспечить сотруднику оптимальные условия для удобной деятельности: связь и транспорт, Android-программа для торговых представителей и онлайн-платежи, быстрое реагирование менеджмента и логистики. Также в рамках корпоративной мотивации «полевой» продавец должен поощряться:

• За безупречное знание миссии компании, ее истории, ассортимента, особенностей товарооборота;
• За пунктуальность и соблюдение уставных требований организации, инициативность и находчивость;
• За готовность помогать новичкам, быть частью эффективной торговой команды (общая премия);
• За стабильные показатели продаж, продолжительный стаж (демонстративно-показательные премии).

Персональная мотивация представителей

Премирование «полевых» представителей за личный вклад в выполнение общего плана продаж — необходимый компонент личной мотивации сотрудника. Это правильно, когда лидеры торговой команды получают зарплату соразмерно затраченным усилиям. Так формируется «стиль жизни победителя», к которому продавец привыкает, а потому постоянно стремится усовершенствовать свои рабочие результаты. Перспективных представителей необходимо технически оснастить по максимуму: электронная платформа для удаленной торговли i-Markt, служебный автомобиль и пр. Но не менее важно:

• Предоставить сотруднику свободу объемов освоения рынка и способов взаиморасчетов с заказчиками;
• Обеспечить видимые возможности карьерного роста ТП до ключевых кадровых позиций в компании;
• Подчеркивать значимость представителя, ставя его в пример аутсайдерам команды;
• Соответствовать динамике сотрудника быстрой обработкой заявок и административных вопросов.

Совмещая оба типа мотивации представителей, компания существенно повысит шкалу продаж уже в текущем коммерческом месяце. Системы корпоративных и персональных побуждений постоянно пересекаются в различных формах реализации: тимбилдинги и корпоративы, розыгрыши (билеты, путевки и пр.) и премии, улучшенный соцпакет и др. бонусы от компании — подарки для детей, скидки на собственную продукцию, внеочередной отпуск.

Программы мотиваций ТП также должны работать на перспективы сохранности ценных кадров в штате предприятия. Здесь особую роль играют условия: наличие планшета на Android с программой i-Markt, хорошая компенсация ГСМ (если представитель работает на личном авто), улучшенная страховка (иногда распространяющаяся на членов семьи). Большим плюсом становится ежегодное увеличение тарифной ставки для кадровых «старожилов» торговой компании.