Как построить свой разговор, чтобы завладеть вниманием клиента?

Клиента нужно заинтересовать сразу. Если человек уже захотел с вами разговаривать, он вас выслушает. Также важно удерживать внимание клиентов до конца разговора. Это немного сложнее, но есть несколько базовых приёмов, позволяющих это сделать.

• Будьте уверены. Этот простой совет даётся всем менеджерам по продажам. Хотя он на первый взгляд очевиден, уверенность в поведении с клиентом — это очень важно. Уверенный в себе человек ассоциируется с профессионализмом, лидерством, внутренней силой. Это качества, влияющие на формирование положительного впечатления о вас с самого начала разговора.
• Держите инициативу. Вы контролировать линию разговора и направлять её в нужное русло. Не давайте клиенту резко менять тему, отвлекаться и пропускать важные детали в вашем общении.
• Дайте клиенту выговориться. Это требование не противоречит пункту «держать инициативу», а дополняет его. Ваш собеседник будет задавать вам вопросы, высказывать своё мнение. Старайтесь не перебивать клиента. Исключение — если он пытается уйти от темы. А если человек продолжает разговор о продукте, что-то уточняет, переспрашивает или говорит о своих впечатлениях — это сигнал о его заинтересованности.
• Обращаем внимание клиентов на мелочи. На подсознательном уровне внимание обращается на что-то яркое, громкое, быстрое — выделяющееся из окружающей обстановки. Так люди смотрят на кого-то в яркой одежде в метро или на необычные автомобили, оборачиваются, если кто-то разговаривает слишком громко. Вам не требуется ярко одеваться и громко разговаривать, здесь можно обратить внимание на другую мелочь. Человек может не запомнить всё, что вы ему скажете, зато точно запомнит, если вы предложите ему чашечку кофе. Этот приём часто применяется менеджерами, которые хотят сконцентрировать внимание клиента на себе и при этом оставить положительно впечатление.
• Взбадривайте. В процессе разговора задайте неожиданный вопрос, который касается каких-то животрепещущих тем. Это могут быть как общие темы, так и что-то, значимое для самого клиента. Внимание людей обостряется, когда им задают такие вопросы, но ведь в этом ваша задача. Кратко обсудив тему или выслушав ответ клиента на вопрос, мягко переводите беседу в прежнее русло.

Завладеть вниманием клиента поможет и предварительный сбор данных о нём. Так вы сможете выбрать правильный подход к человеку и быстро подобрать волнующие собеседника темы. Собирать и структурировать информацию о клиентской базе поможет программа для Андроид для торговых представителей i-Markt. С помощью неё можно хранить, обрабатывать данные, передавать их другим сотрудникам. Программы для торговых представителей для Андроид удобны тем, что скачиваются на мобильные устройства. Мобильная торговля Android активно развивается, и такие приложения сейчас — настоящие помощники для сотрудников отделов продаж.