Телефонные продажи: холодные звонки и эффективность продаж

Телефонные продажи используются многими компаниями. Сотруднику, который им занимается, необходимо быть коммуникабельным, стрессоустойчивым, уметь находить подход к сложным клиентам. Есть несколько эффективных советов, как сделать холодные звонки продуктивнее.

Телефонные продажи — 10 советов менеджерам

1. Знайте свой товар. Вы должны быть осведомлены о продаваемой вами продукции. Расскажите потенциальному клиенту о её пользе, перечислите достоинства, по возможности расскажите о собственном опыте эксплуатации продукта, если он есть. Будьте готовы ответить на все вопросы.
2. Говорите кратко. Представьтесь, назовите продукт и компанию. Ваша основная задача — показать покупателю выгоду от пользования продуктом. Поэтому продумайте, как описать продукцию максимально ёмко, не занимая при этом много времени потенциального клиента.
3. Работайте с возражениями. Составьте список возможных аргументов собеседников против покупки продукции. Будьте готовы привести веские доказательства, которые помогут вам его переубедить. Потренируйтесь перед зеркалом, будто вы разговариваете с клиентом.
4. Контролируйте ход разговора. Не позволяйте собеседнику отвлекаться на посторонние темы. Задавайте уточняющие вопросы. Не кладите трубку после первого же отказа.
5. Тестируйте разные стратегии. Придумайте несколько возможных сценариев разговора и действуйте по ним. Протестируйте один сценарий на нескольких клиентах. Проанализируйте, какая стратегия была самой эффективной, и применяйте её в дальнейшем, меняя ход разговора в зависимости от характера, убеждений и предпочтений собеседника.
6. Анализируйте свои действия. Составьте для себя мини-отчёт по звонкам. Отметьте реакцию каждого собеседника. Составьте список «тёплых» клиентов, которым можно перезвонить ещё раз.
7. По возможности соберите информацию о «холодных» клиентах заранее. Так вам будет легче понять, о чём можно говорить. К тому же, вы будете уже осведомлены о потенциальных потребностях собеседника.
8. Не делайте много звонков сразу. Менеджер тоже устаёт, что влияет на эффективность звонков. Повышение эффективности продаж возможно только тогда, когда менеджер находится в хорошем расположении духа и готов к продуктивному общению.
9. Не бойтесь грубости и не грубите сами. Будьте готовы, что придётся общаться с разными людьми. Некоторые собеседники кричат, обзываются, ругают вас — не грубите в ответ, лучше просто извинитесь и положите трубку.
10. Будьте всегда доброжелательными. Заканчивайте разговор в позитивном ключе вне зависимости от того, как проходило общение. Тогда о вашей компании останется достойное впечатление.

Повысить эффективность холодных звонков помогут специальные программы для работы менеджера по продажам. Например, i-Markt. Эта программа для менеджера по продажам позволяет анализировать звонки, составлять отчёты, обмениваться информацией и предлагает много других полезных функций.