+7 (495) 583-82-53, +7 (985) 762-51-03

Самые популярные возражения и способы их преодоления

В процессе работы вам могут выразить сомнения и возражения. Стоит помнить, что чем лучше Вы установили контакт, провели анализ потребностей клиента, рассказали о продукте с точки зрения выгод для человека, тем меньше сомнений и возражений сможете услышать.

Почему клиент возражает?

В рамках программы для работы торговых представителей, мы учимся работать с возражениями. Как правило, мы их боимся и воспринимаем негативно. В действительности, возникающие у людей сомнения — это абсолютно нормально. Принимая решение, человек взвешивает свои «за» и «против». По существу, сомнения — это скрытые вопросы, на которые он не получил ответ во время презентации.

Как правило, торговый представитель, услышав сомнение или негативное высказывание о своём продукте, начинает спорить. Это самый распространённый сценарий, не приводящий ни к продаже, ни к долгосрочным отношениям.

Как же быть? Подготовьтесь к диалогу заранее. Первой фразой дайте понять человеку, что Вы солидарны с ним — «Да, я понимаю Вас». Так Вы получите кредит доверия. А далее давайте простые, понятные, но убедительные ответы.

Работа с возражениями

«Мне это не нужно!». Если возразили такими словами, значит вы не достаточно хорошо выстроили анализ потребностей клиента во время презентации. Человек этим возражением дал вам второй шанс. Задайте вопросы, которые вам дадут понять его потребности, а клиенту покажут личную выгоду. Желательно составляйте вопросы так, чтобы получить положительный ответ (Вспомните «Правило трёх ДА»).:

— А Вам хотелось бы, чтобы Вы и Ваши близкие были здоровы?

— А Вам хотелось бы экономить деньги, время ...

— Именно это вам позволит сделать наш продукт (обязательно опишите, каким образом)".

Это дорого!« — за этим возражением важно ответить на скрытый вопрос, за ЧТО действительно человек отдаёт деньги. «Да, вы правы, вопрос цены очень важен. И я понимаю вашу обеспокоенность, поэтому и предлагаю вам именно этот товар. Потому что ...» - далее важно перечислить получаемые выгоды (экономия времени, денег, оздоровление).

Вам могут сказать: «Я не куплю, потому что никогда не делал, не умею этим пользоваться и пр.». Ответьте так: — «Замечательно! Это как раз для таких людей, как Вы! В этом товаре — всё на интуитивном уровне ... »

«Есть другие такие продукты, дешевле, чем у вас» — этим вопросом человек может провоцировать на скидку. Если у вас фиксированная цена, то нужно убедить человека, что либо нет дешевле, либо ваш товар стоит запрашиваемых денег. Поэтому подготовьтесь заранее, и имейте в запасе аргументированные преимущества вашего товара перед остальными похожими.

Ваша задача при работе с возражениями — развеять сомнения. Вы должны иметь «за пазухой» от основной презентации дополнительные аргументы в пользу вашей продукции. Это могут быть различные факты, экспертные мнения, опыт пользования товаром лично ваш и известных людей.

Главное правило работы с возражениями:

Воспринимайте сомнения клиентов как уникальный шанс наилучшим образом представить ваш товар!