+7 (495) 583-82-53, +7 (985) 762-51-03

Работа с возвратами. Минимизируем возврат товара из торговых точек

Возврат товара — это полный или частичный отказ торговой точки от поставленной продукции. Причин этому может быть множество, но в любом случае требуется свести его к минимуму, ведь возврат не только наносит финансовый урон, но и снижает авторитет или доверие к поставщику.

Работа с возвратами входит в обязанности торгового представителя. И она не менее важна, чем дебиторка (своевременное погашение долгов за поставки), поиск новых клиентов или выполнение плана продаж. Во многих компаниях практикуется установка допустимого процента возвратов, за превышение которого на торгового представителя накладывается штраф.

Возможные причины возврата товаров и минимизация расходов

Чтобы минимизировать расходы по возвратам, необходимо сперва разобраться с возможными причинами этого явления:

  1. Истечение срока годности. Просроченный товар необходимо обязательно списывать. Расходы по этой процедуре могут ложиться как на поставщика, так и на продавца, но если вы не хотите портить отношения с торговой точкой, то списывайте за свой счёт. Минимизировать просрочку можно, помогая клиенту правильно сформировать заказ, в котором не будет лишнего товара. В этом поможет программа для сбора заявок торговыми представителями, благодаря которой можно будет получать отчёты о товарообороте по отдельным позициям, формировать остатки продукции на складе клиента и пр.
  2. Низкое качество поставляемой продукции. Товар может портиться из-за некачественного сырья или несоблюдения правил транспортировки и хранения. В первом случае вся вина лежит на поставщике. Но если продукция хранилась в несоответствующих условиях (например, мясо, молоко и рыба лежали вне холодильника), то списание нужно проводить за счёт клиента, если иное не оговорено в вашем с ним общем договоре.
  3. Возврат товара конечным покупателем — неприятная ситуация как для самого магазина, так и для поставщика данной продукции. Не ругаемся, нужно всё забрать, извиниться и списать.
  4. «Товар плохо и долго продаётся». В этом случае вам обязательно придётся работать с возражениями клиента. Его изначально стоит успокоить, что по истечении срока годности товар вы заберёте или договориться, что продукция постоит на полке ещё 1-2 недели до возврата. Как показывает практика, за это время о проблеме забывается, а товар попросту продаётся.

Как уменьшить объёмы возврата?

Первым делом проведите повышение эффективности работы отдела продаж. Это могут быть специальные обучающие мероприятия, тренинги и пр. За высокий процент возвратов стоит наказывать, но не забывайте о принципе «кнута и пряника». Когда торговый агент свёл показатель почти к нулю, то его стоит нужно премировать. Это послужит отличным стимулом для других ваших сотрудников.