+7 (495) 583-82-53, +7 (985) 762-51-03

Первая встреча с клиентом

10 подсказок как назначить встречу клиенту и провести ее

Перед тем как состоится первая встреча с клиентом, как правило, предшествует «осада» по всем правилам: проводится рекламная кампания, с клиентом созваниваются, ему высылается информативный материал, облегченный образец или демо-версия того, что предлагается.Как спелое яблоко само опускается в ладонь в саду, так и заказчик должен дозреть и быть готовым к встрече.

План встречи с клиентом

Тот, кто хочет убить зайца, не будет целиться в уток. Чтобы вступить в контакт именно с тем, от которого зависит принятие решений о заказах, нужно предварительно прояснить обстановку — и выйти на нужного человека.

Подготовка к встрече с клиентом

По одежке встречают... Не экономьте на внешнем облике. Долой джинсы и свитерки. Вы — представитель уважаемой фирмы, и в вас всё должно быть прекрасно. В том числе прическа, макияж, маникюр, строгость костюма, длина юбки, элегантные сумка и туфли — для дам, выбритость, прическа, состояние ногтей, галстук в тон элегантному костюму, портфель или «дипломат», начищенная обувь — для мужчин.

Как назначить встречу клиенту?

Встреча с клиентом проводится с его согласия, в строго оговоренные сроки. Никаких «загляните послезавтра» или «выкрою для вас минутку». Вежливо скажите: «Я записываю в ежедневник. Какого числа и в котором часу вы планируете встречу?» Срок назначен? Будьте добры явиться на встречу за 5 минут до ее начала, не позднее. Хватайте такси, скачите утренней лошадью — приемлемы любые варианты, кроме опоздания. Несколько минут до встречи позволят вам составить себе первое впечатление о данной фирме. Да, отключите мобильник: когда работаешь с заказчиком — никаких посторонних звонков!

Проведение встречи с клиентом

Классика из мультфильма про Крошку Енота. Улыбнитесь человеку, с которым встречаетесь. Запомнив правило: старший первым подает руку младшему, женщина — мужчине, хозяин — гостю, действуйте в соответствии с ним. Не бойтесь сказать комплимент: «У вас очень солидный голос, а вы так молодо выглядите» или что-то в этом духе. Имейте при себе визитную карточку элегантного дизайна — ее вы в любом случае протягиваете первым.

Первый контакт

Установите зрительный контакт, чаще смотрите своему визави в глаза. Когда он говорит, внимательно слушайте и кивайте. Кое-что непременно запишите, скажите: «Спасибо, отличное предложение. Обязательно его учтем в своей работе». Кстати, когда будете садиться, лучше устроиться чуть сбоку от клиента, желательно — слева от него (справа стоят телефоны и другие рабочие приборы, сесть напротив — противопоставить себя заказчику).

Встреча с клиентом без понижения своего статуса

Ведите себя спокойно и уверенно. Даже если перед вами большой начальник — он не ваш начальник. Пусть человек видит, что вы — профессионал своего дела, хорошо знающий материал и, при всём уважении к нему, лебезить не намеренный. Приветливость — да, угодливость — нет.

Сценарий встречи с клиентом

Не забываем о первоначальном составленном плане. Старайтесь, чтобы беседа не прерывалась. Если звонят хозяину кабинета — ну, здесь вы бессильны. А на вопрос «Кофе, чаю, воды?» — советуем ответить: «Воды, пожалуйста», чтобы не отвлекаться на вопросы типа: «С сахаром? С молоком? С лимоном?» Кроме того, холодная вода удобна: можно сделать несколько глотков и отставить стакан. Это помогает успокоиться и собраться, а длинная пауза на питьё кофе — не в ваших интересах, заказчик должен быть всё время «на удочке».

Цель встречи с клиентом

Покажите клиенту, что Вы готовы отстаивать его интересы. Если можно что-то уточнить немедленно, включите мобильник, свяжитесь с фирмой и внесите изменения в контракт, программу, цветовое решение и пр. Игнорировать запросы клиента — нельзя! Он видит, что к нему относятся с уважением, и проникается к вам доверием. Получив какую-то льготу, он, скорее всего, не станет торговаться из-за цены, а тоже пойдет вам навстречу.

План Б, В и Г не помешают

Личная встреча с клиентом часто предполагает отхождение от намеченного плана ее проведения, поэтому нужно заранее подготовиться к возможным вариантам развития диалога. Если вы понимаете, что заказчик, несмотря на все подготовительные действия, товар приобретать не желает — это не значит, что встречу следует прервать. Будьте готовы вежливо и грамотно подкорректировать его позицию. Покажите свое владение предметом, предложите аналогичные товары с несколько другими параметрами, проконсультируйте по частным вопросам.

«Нет» при первой встрече — это не «нет сотрудничеству»

Отсутствие позитивного итога первой встречи не означает, что вы «профан». Либо вам попался законченный самодур (бывает и такое!), либо заказчик еще не переварил информацию. Выступите инициатором повторной встречи: «Вы хотите еще раз обдумать ситуацию? Давайте сделаем так: ровно через неделю, в тот же час мы снова встретимся. Если возникнут какие-то изменения, моя визитная карточка у вас есть — звоните, скорректируем планы». Такое окончание деловой встречи позволяет «не потерять лицо» и доброжелательно проститься; кстати, весьма вероятно, что заказчику действительно нужно еще подумать. Знание своего дела, доброжелательность и уверенность помогут вам правильно проводить деловые встречи и добиваться результата.

По материалам сайта Superior Seller