+7 (495) 583-82-53, +7 (985) 762-51-03

Лицо, принимающее решения: как определить главного игрока

Исследователи в сфере маркетинга заметили интересную деталь – решение о приобретении сложной услуги принимают пять человек, продукта – семь. То есть продавцу придется пройти «несколько кругов ада» до момента проведения сделки. При этом не факт, что она состоится. Ведь долгие переговоры могут закончиться фразой: «Все материалы будут переданы руководителю. Мы вам сообщим о результате». Гарантий, что после этого будут совершены указанные действия, нет никаких по причине некомпетентности конкретного менеджера или превышения им своих полномочий. Попадание на лицо, принимающее решения (ЛПР), – вот цель, к которой надо стремиться.

Определяем ЛПР: выигрышные стратегии

Определить «ху из ху» можно несколькими способами:

  1. Стратегия «Быстрое наступление» предполагает максимальный результат при минимуме затрат. Продукт/услугу, которые вы предлагаете, нужно предельно информативно подать. Презентация собирает в одном месте ключевых игроков. Главное – донести до аудитории их выгоды и ваши ожидания. Чтобы использовать такую возможность, ищите уполномоченное на принятие экономических решений лицо.
  2. Стратегия «Точечный удар» предполагает быстрое достижение результата с помощью всего двух лиц. Сосредоточить усилия нужно на главном влиятельном лице, а также том, кто отвечает за принятие экономических решений. Первый правильно донесет информацию до руководства, демонстрирую «свите» возможность влиять на «короля», второй – экономически обоснует целесообразность сделки, реализуя свои амбиции. Продайте двум, остальные молча за ними последуют.
  3. Стратегия «Проходи мимо» предполагает анализ компании-потенциального потребителя по максимуму факторов. В случае, когда на большинство вопросов получены негативные ответы, имеет смысл отказаться от клиента. Это сэкономит время на сделки, где шансы на успех выше.
  4. Стратегия «ювелирная маркетинговая работа» предполагает определить потенциальный круг участников игры и провести опрос каждого из них. Выяснить надо, собираются ли они вообще приобрести конкретную услугу/продукт и рассматривают ли вас в качестве продавца. Тех, кто не на вашей стороне нужно попытаться нейтрализовать, наладив более тесное общение с их оппонентами из круга ЛПР. Отметим, что минимизировать усилия мобильных торговых сотрудников поможет программа для торговых представителей i-Markt. Программное обеспечение разработано с целью повышения эффективности продаж в кратчайшие сроки. Автоматизированный сбор, обработка и анализ информации «развязывают» руки работникам сферы продаж, позволяя им заключать сделки продуктивнее.