+7 (495) 583-82-53, +7 (985) 762-51-03

Как увеличить продажи

Один из самых вечных вопросов торговли. Как только человек научился продавать, он стремится продать все больше и больше с каждым разом.

«Дух торговли, который рано или поздно овладеет каждым народом, — вот что несовместимо с войной.»
И.Кант

Один из самых вечных вопросов торговли.

Как только человек научился продавать, он стремится продать все больше и больше с каждым разом.

Сейчас редко встретишь торговое предприятие, не ставящее перед собой такую цель, как увеличить объемы продаж. И одним из отделов, отвечающим за достижение этой цели, является отдел продаж.

Главная цель отдела продаж — это увеличение продаж

Одна из самых важных составляющих финансового благополучия бизнеса — по-настоящему эффективная работа отдела продаж магазина или компании. Именно здесь делаются деньги, и происходит напрямую общение с покупателем.

А как это происходит, какие есть проблемы и вообще, как увеличить уровень продаж, знают не всегда. Часто, все проблемы рассматриваются, как отдельно взятые, например, неправильная работа торгового персонала, отсутствие рекламы, некачественный товар, отсутствие плана работы и так далее.

Но при более детальном изучении проблемы, всегда оказывается, что все эти вопросы должны рассматриваться в комплексе. Возлагать ответственность на кого-то конкретно будет неправильно. Работать надо всем: и администрации, и торговому персоналу.

И рабочий процесс должен проходить по заранее разработанному плану. Только тогда, соответственно, и можно будет положительно решить проблему.

Естественно, работать над тем, как увеличить продажи, лучше в нескольких направлениях одновременно:

  1. Привлекать в магазин/компанию большее количество людей/потенциальных клиентов.
  2. Большую часть из них превращать в покупателей/постоянных клиентов.
  3. Обеспечить в магазине ассортимент востребованного товара по доступным ценам.

Сделать такую работу эффективной поможет только специально разработанный план, придерживаясь которого, способы увеличить продажи начнут работать со 100 % отдачей.

Как повысить уровень продаж при помощи разработанного плана на примере магазина?

Конечно, каждое торговое предприятие способно разработать свой план, позволяющий в итоге поднять уровень продаж компании. Но есть и обобщенный вариант, подходящий многим. По такому плану работы, прежде всего надо заняться сбором статистических данных и по сетям магазинов, и по всем продавцам конкретно.

Данные могут быть различные, но, чаще всего, учитывается количество посетителей, зашедших в магазин, количество чеков, выданных за покупки, сколько дисконтных карт было обслужено и так далее.

Нужно это для анализа существующего положения дел в торговой точке: какой товар продается больше, какова доля посетителей, не сделавших покупки, какой процент покупателей оформил покупку и тому прочее.

Хорошо, если данные будут собираться регулярно. Это позволяет следить за динамикой продаж по сезонам, выходным и праздникам, спрогнозировать, как увеличить количество продаж, и вовремя принять меры для этого, увидеть «слабые» стороны работы персонала. Помимо того, статистика помогает дать оценку эффективности маркетинговых мероприятий.

Наличие статистики на должном уровне поможет выявить уровень сотрудников, кто лучше умеет продавать, кто хуже. Соответственно, если присутствуют вторые, таких работников надо менять на лучших, способных обеспечить прибыль по максимуму.

Внедрение стандартов работы с покупателями для продавцов — эффективный метод, как увеличить продажи компании

Так называемая корпоративная технология продаж есть почти в каждом торговом предприятии, но, к удивлению некоторых руководителей, это не везде работает. Почему? Да потому, что ее разработали, внедрили, надеясь на лучшее, на то, как быстро увеличить продажи, но не учли, что не все продавцы смогут за короткое время сменить сложившийся годами стереотип работы.

Да и не так это просто, избавиться от старых методов и перейти к новым. А уж если магазин работает по давно устоявшемуся плану, доход идет стабильный, продажи на уровне, зачем вообще что-то менять?

Иными словами, чтоб новые стандарты заработали, надо не просто познакомить с ними персонал, но и предпринять некоторые действия:

  • Материальное поощрение. Наверное, самый эффективный метод в решении вопроса, как увеличить объем продаж. Здесь все зависит от руководителя, какие поощрения он выберет. Могут быть различные акции, например, «Лучший продавец месяца», с ценным вознаграждением. Можно начислять зарплату дифференцированно, лучше работает — больше получает. Можно ввести систему присвоения квалификации или придумать другие методы.
  • Материальное наказание. Если работник нарушает новые стандарты работы, к нему применяют штрафы, понижение в должности, уменьшение премии и другие меры, даже до полного увольнения.
  • Оценка работы персонала торгового зала. Чтоб метод действовал и на самом деле влиял на увеличение продаж в компании, проводить его надо регулярно. Результаты должны доводиться до продавцов, чтоб им было понятно, что за ними всегда наблюдают. От того, как продавец будет себя вести, думая, как увеличить рост продаж, будет зависеть и его вознаграждение. Здесь можно воспользоваться методом «Тайный покупатель», анализировать видеозаписи из торгового зала, вести «живые» наблюдения за продавцами, проводить экзамены в виде тестирования и что-то другое, подобное.

Не надо забывать и о регулярном обучении торгового персонала. Сейчас этим пользуется большинство компаний, обучая своих сотрудников на различных тренингах и курсах. Нужно это для привития продавцам новых стереотипов поведения, выработки профессиональных навыков, доведенных до автоматизма.

Все это только улучшит торговые показатели, так как в реальной ситуации продавцы смогут вести себя с покупателями так, как надо, не задумываясь при этом, а сразу переходя к конкретным действиям.

Перечисленные действия являются основными, на которые руководителям стоит обратить внимание. Их применение позволит решить вопрос, как повысить продажи в компании и, соответственно, уровень выручки. А если возрастут продажи, то и торговля поднимется вверх, принося предприятию доход.

По материалам сайта Superior Seller

Также мы предлагаем нашим клиентам: