+7 (495) 583-82-53, +7 (985) 762-51-03

Дебиторская задолженность как инструмент эффективных продаж

Работа с дебиторской задолженностью не всегда ложится на торговых представителей. В крупных корпорациях этим занимаются соответствующие отделы. Но развивающиеся компании обычно поручают взыскание дебиторки торговым представителям. Тем более, что те сами ее обычно и образуют.

Дебиторская задолженность как инструмент торговли

Компаниям действительно удобно предлагать свою продукцию под реализацию, не требуя немедленного материального возмещения. Это едва ли не самый действенный элемент убеждения потенциальных клиентов. Дебиторка для торговых представителей — способ быстро расширить личную клиентскую базу и оборот компании. Да и в логистическом отношении такая отсрочка оплаты является вполне целесообразной. Поэтому дебиторскую задолженность не следует считать негативным явлением. В ней больше плюсов, хоть они и не очевидны на первый взгляд. Главное преимущество — длительное закрепление клиента в мелкооптовых договорах. А долгий рынок сбыта — негласный приоритет.

Другое дело, что дебиторка насколько же хороша, настолько и опасна, если ее размер постоянно увеличивается. Каждый торговый представитель должен иметь собственный лимит фактического невозврата, являющийся его личной коммерческой ответственностью перед компанией. Иначе предприятие буквально погрязнет в долгах и закупочную деятельность придется остановить, а тут уже и банкротство не за горами. Иными словами, дебиторка требует пристального мониторинга ответственными сотрудниками. Опытный торговый представитель вполне способен контролировать долги своих клиентов, если вооружен техническими системами коммерческого анализа.

Торговый представитель — автономная единица в работе со своей группой клиентов

Это касается и поиска, и продаж, и сбора дебиторки. Специализированная программа для торговых представителей от i-Markt (в мобильной версии) позволяет всегда видеть ситуацию с оплатой онлайн, инициировать или блокировать новые поставки, составлять график работы с текущей дебиторкой. Торговый представитель ориентирован в личных невозвращенных лимитах и может экстренно планировать принудительные взыскания с неисполнительных клиентов. В том же интерфейсе продавец может оставлять метки о фактической добропорядочности клиентов и их перспективности в дальнейшей работе. Это наиболее удобный инструмент учета финансовых и товарных потоков, личной выработки.

Можно ли доверить контроль дебиторской задолженности торговому представителю? Скорее да, если продавец легко оперирует электронными продуктами i-Markt. Это даже правильно требовать от представителя материальной ответственности за его клиентов, если он сам принимает решение о возможности отсрочки оплаты для каждого конкретного заказчика на местах. Программные решения i-Markt систематизируют обороты, поставки и долги. Остальное зависит от работоспособности и профессионального чутья торгового представителя.